« Pur Aliment » : Augmentation des ventes grâce à une meilleure stratégie marketing

Flyers et site internet ne sont qu'une partie d'un package marketing destinés à soutenir les détaillants. Il y a également des affiches au format A1 et A4, de la signalétique en rayons, des papillons et des bons de promotion. Le matériel est édité tous les deux mois par Pur Aliment en collaboration avec une agence de publicité et distribué aux détaillants qui participent à la campagne. Moyennant une petite participation, les flyers peuvent être personnalisés en y imprimant noms et adresses des magasins qui sont partie prenante dans l'opération et servent ainsi de support publicitaire idéal pour faire connaître le magasin aux alentours.
 

Dans le sud de l'Allemagne, la famille Claus utilise dans un magasin de produits diététiques et naturels, un dépliant similaire qu'elle tire à 250.000 exemplaires par mois. Alors que le marché croît en France, de l'ordre 10 à 15%, Marie-Claude Samson est très satisfaite, avec la croissance moyenne de 20% qu'elle a réalisée en 2009. Elle dirige l'équipe du personnel de vente, huit personnes, en France et sert de responsable comptes-clés aux grandes chaînes de magasins biologiques.
 

L'année dernière a été une année record avec un chiffre d'affaires de 30 millions d'euros. En 1992 par comparaison, celui-ci n'était que de 3 millions de FF (ce qui équivaut à près de 430.000€). A Natexpo en octobre 2009, la société s'est offert un stand de 60 m² bien placé près de l'entrée. Les sous-traitants distribuant les produits Pur Aliment sur le marché français, comme Natura, Andechser, Salus, Lima ou Vitam R faisaient également l'objet de toutes les attentions sur le stand. Les deux directrices commerciales Barbara Scheitz (photo)  (Andechser) et Ulrike Schimunek (Vitam R) avaient tenu à remettre personnellement des échantillons de leurs produits pour femmes et hommes. Les clients ainsi que l'équipe de Pural, présente au salon, se sont vus choyés au plan culinaire par le chef étoilé Konrad Geiger, venu avec la brigade de dégustation Herbaria à Paris. D'autres producteurs allemands tels que Taifun, Isana, Weleda, Dr. Hauschka avaient également leur stand. 
 

Pur Aliment rassemble quelques 100 marques différentes, principalement en France et en Allemagne. Il donne aux détaillants l'occasion de se distinguer avec des produits de marque spéciale. Certaines de ces marques telles que Dr. Schaer, Salus, Vitam R ou Herbiers et bien d'autres encore ne sont distribuées qu’exclusivement en France.
 

La gamme Pur Aliment comprend 4000 articles, notamment dans le domaine des plats « végétariens et sans gluten » et autres produits spécialisés commercialisés sous les marques Dr. Schaer, Soto, Lima, Taifun; Andechs pour les produits à base de lait de chèvre et Heirler pour ceux sans lactose. La marque propre à Pural qui en 2008 a fêté son 100ème anniversaire, tient une place importante dans la gamme.
 

Les spécialités des fabricants français de produits biologiques tels que Biofournil, Danival, Coteaux Fleurs Nantaix pain, Pivert, Anis de l'Abbaye, Emile Noël sont distribués à des magasins de produits diététiques et naturels dans le sud de Allemagne, par le grossiste Claus de Baden-Baden ainsi qu’à des magasins biologiques situés dans toute l'Allemagne par le biais de Pural. (Photo: les nombreuses possibilités de dégustation sur le stand de Pur Aliment à Natexpo ont eu beaucoup de succès).
 

La reprise début janvier 2009 de Lavera Cosmétiques a donné un nouveau souffle aux ventes en France. D'autres marques comme Herbaria avec sa variété d'épices bio ont eu du succès. (Photo de droite: Claus Reformwaren fondateur Heinz Claus et sa fille Ulrike Claus de Pur Aliment).
 

L'approvisionnement des magasins se fait sur l'ensemble de la France essentiellement une ou deux fois par semaine. L'Ile de France, l'Alsace et la région Rhône-Alpes représentent cependant des zones de desserte importantes. Dix grossistes tels que Bonneterre, Vitafrais, Naturdis, Biocash et Pronadis se voient également régulièrement approvisionnés, surtout en produits frais.
 

Avec la nouvelle stratégie publicitaire on espère aussi améliorer le système de commandes en interne. En Allemagne 70 % des commandes se font par voie électronique ; en France elles se font essentiellement par fax et par téléphone. C'est pourquoi la société cherche de nouveaux logiciels et d'autres solutions pour 2010. La possibilité de passer commander via une plateforme Internet est à l'étude avec le nouveau site.
(A gauche : Konrad Geiger, le pape de la cuisine bio qui a cherché à gâter les visiteurs avec ses préparations savoureuses  pendant les trois jours de l'exposition à Paris Natexpo en octobre)

 En parallèle d'une variété de marques, Pur Aliment développe sa propre marque cosmétique sous le label Eubiona. Ce label comprend la ligne de soins certifiés Ecocert pour le visage, le corps, les cheveux. Cette année,trois déodorants à billes et deux baumes à lèvres sont sortis sur le marché.
 

En termes de conseils, Pur Aliment continue à investir de façon significative afin d’améliorer l'implantation des magasins, la disposition des produits ; une formation sur le terrain à destination des employés est également prévue. Actuellement, 40 à 50 séances de dégustation sont également en cours chez les détaillants.
 

Pour plus d'infos:
http://www.manature.fr/, http://www.puraliment.com/