Claus-Pural : le grossiste qui se développe à l’international

« Est ce qu’elles ne sont pas chouettes mes chèvres ? » dit avec amour Heinz Klaus (photo), le doyen et responsable de l’entreprise en montrant un troupeau à l’arrière du nouveau bâtiment administratif et de l’entrepôt. En échange de l’indemnisation qu’il a fallu débourser pour la construction du nouveau bâtiment on a imaginé quelque chose de judicieux à savoir la création d’une réserve naturelle en bordure de la dune d’Iffez qui maintenant est occupée régulièrement par un berger qui y fait paître son troupeau. Il a fallu se battre longtemps avec la ville ainsi que le propriétaire du terrain pour obtenir l’agrandissement jusqu’à ce que l’achat du terrain et la construction du bâtiment puissent enfin être réalisés.

Il y a deux ans en novembre 2006 toutes les conditions étaient enfin réunies. Tous les plans étaient finalisés et la construction du bâtiment pouvait enfin commencer. En juillet 2007 la surface fit plus que doubler et devint réalité. Ce qui fait que la surface actuelle a fini par atteindre environ 8000 m². Le volume nécessaire à l’optimisation de la surface de stockage et le système d’évacuation considérablement amélioré , ont même pu être multipliés par trois en surface soit 46.500 m². Le hangar avec ses 3000 m² de surface utile y compris la partie administrative « appartient » maintenant entièrement aux « français » PurAliment SARL en occupe la partie la plus étendue de l’entreprise ; cette dernière emploie entre temps 50 collaborateurs et collaboratrices. Ulrike Claus, la fille du créateur de l’enseigne en est la directrice commerciale. (photo : Français et Allemands travaillant main dans la main chez Pural)

« En France nous travaillons comme d’habitude dans un esprit commercial. Nous assistons 1400 clients avec huit collaborateurs extérieurs »dixit Ulrike Claus. Nous livrons les magasins de produits biologiques et des boutiques de produits diététiques et bien entendu la plupart des chaînes de produits biologiques tels que La Vie Claire, Naturalia, Satoriz, Les Nouveaux Robinsons, et Croque Nature . Le rayon des produits frais représente 30% et s’est étoffé au fil du temps. Les livraisons par camion à l’échelon national se font à la demande, de la livraison deux fois par semaine à celle une fois par mois. Ce sont 150 palettes qui sont commandées tous les jours pour le marché français, chargées et expédiées à Strasbourg chez TFE. Il n’y a qu’en Alsace que la livraison se fait par camion de la société. »Nous sommes résolument fidèles en matière de commerce et nous n’envisageons pas même à l’avenir de donner dans le mode de livraison conventionnel » selon Ulrike Claus. Les avantages que nous avons sur nos concurrents résident dans le fait que nous sommes capables d’ajouter rapidement à la liste de nos produits des produits nouveaux et intéressants, ou de réagir aux demandes particulières de nos clients. « Qui dit nouveaux produits dans le commerce de détail dit en général aussi nouveau chiffre d’affaires » selon Mme Claus. Lors de l’aménagement de nouvelles boutiques Puraliment prend l’engagement d’aider chaque propriétaire avec une avance sur produits. Puraliment offre une gamme de 2500 produits. Le rayon des cosmétiques devrait être élargi dans l’année qui vient. Le système de commande par internet qui marche très bien en Allemagne devrait également être introduit en France sous peu.

Le chiffre d’affaires total de Claus-Pural toutes catégories de produits confondues a atteint en 2008 les 66 millions d’euros, ce qui représente une augmentation de 16% . En France où nous livrons 1400 magasins de détail, nous avons pu constater une croissance de 40% cette année. En Allemagne où 1600 magasins de produits biologiques et diététiques sont approvisionnés, cela n’ a été « que » du 11%, en Autriche et en Suisse respectivement du 7-8%. C’est ainsi qu’en l’espace de cinq ans, le chiffre d’affaires de Claus Reformwaren GmbH et de Puraliment S.A.R.L. , ainsi que de leur filiale en Suisse et en Autriche , a pu doubler. (photo : Aperçu de l’intérieur du nouveau bureau)

Un an après qu’il ait ouvert le nouveau magasin de 4700 m², Heinz Claus constate avec une certaine satisfaction mêlée de crainte qu’il a déjà atteint la capacité maximale. Même les 600 m² d’entreposage frigorifique que détient l’entreprise ont été rapidement nécessaires la demande en produits frais ayant augmenté de façon disproportionnée. Le parc de 14 camions (photo à droite) est bien exploité dans la mesure où les 2/3 de la marchandise sont pris directement chez les producteurs.

« Notre idée de base est que nous grossissions au fur et à mesure avec la marque de nos producteurs et que nous les aidions à doubler leur chiffre d’affaires en moins de trois ans » ce que Heinz Claus considère comme étant son objectif, qu’il a au demeurant selon ses propres indications, réussi à atteindre plus d’une fois. Entre temps nous comptons 270 fournisseurs qui non seulement viennent à l’origine d’Allemagne, de France, d’Autriche ou de Suisse mais également au jour d’aujourd’hui d’Italie, de Belgique ou de Hollande. La condition préalable pour devenir fournisseur est de mettre au moins à la disposition des clients des étiquettes en deux langues. « Pour chaque producteur nous aimerions devenir le partenaire commercial n° 1 ou n°2 » est l’objectif de Claus selon ses propos. (photo d’en bas : Echange de propos avec un fournisseur de vins biologiques français sur la terrasse de l’entreprise)

« Nous apprécions le travail que font nos fournisseurs pour développer le marché à leur juste valeur, et nous tenons à ce que le plus de produits possibles soient accessibles tant aux commerces de détail qu’aux consommateurs » donne en explication Heinz Claus sur sa position par rapport aux fournisseurs. Il y a peu Naturata,, Bauck, Beutelsbacher, Herbaria, et Salus (uniquement pour la partie produits biologiques) ont été intégrés à la gamme de produits. Claus-Pural se voit de surcroît comme l’intermédiaire entre les producteurs français et le marché allemand « Danival, Biofournil, Coteaux Nantais sont pour nous d’importants fournisseurs » selon Heinz Claus . En sens inverse il nous arrive aussi de faire connaître des sociétés comme « Andechser, Heirler, Taifun, Vitam, Öma en France ». La gamme de produits de chez Claus Pural en Allemagne comporte plus de 8500 articles en tout, auxquels viennent s’ajouter quelques 500-1000 nouveaux produits par an. Ceux qui se vendent moins bien sont alors retirés de la vente. Ce qui est nouveau c’est que depuis que le marché s’est ouvert à la distinction entre produits diététiques et produits biologiques, il y a de plus en plus de producteurs de produits diététiques tels que Salus, Heirler-Cenovis et Vitam qui souhaitent être référencés aussi bien chez Claus Reformwaren que chez Pural (qui livre majoritairement des magasins de produits biologiques). Depuis peu, Pural possède l’exclusivité pour la commercialisation des cosmétiques naturels de la marque Lavera en France.

Nous livrons dans 24 pays à travers le monde entier en collaboration étroite avec le commerce spécialisé. » En dehors des 18 pays en Europe, nous livrons aussi en Russie, Nouvelle-Zélande, Hong Kong, Japon et Islande. Pour Hong Kong les étiquettes sont collées en chinois ce qui a constitué à moyen terme un progrès dans l’empire du milieu. Claus Pural peut s’attendre à un taux de croissance phénoménal de 218% à l’étranger en dehors des quatre pays d’origine. « Au demeurant la part des 20 pays pour lesquels nous avons 116 clients ne représente que 4% du chiffre d’affaires total » rectifie aussitôt Heinz Claus. « Mais ceci pourrait bien être une gageure à l’avenir car la demande en produits biologiques ne cesse d’augmenter dans beaucoup de pays à l’intérieur et en dehors de l’Europe » « Au début l’ouverture à de nouvelles villes ou de nouveaux pays est toujours très difficile mais sur le long terme le jeu pourrait en valoir la chandelle » dit avec conviction le responsable en chef de l’entreprise.

Il s’agit bien entendu de faire connaître les marques extérieures et les diffuser dans les catalogues, mais celles propres telles Pural et Eubiona sont de plus en plus connues. Entre temps ce sont 700 articles qui font partie de la gamme de produits chez Pural et qui se trouvent dans le commerce sous logo propre. Il y a des produits de boulangerie, des produits végétariens et sans gluten, des sandwichs aux crudités ainsi que 60 produits de soins cosmétiques naturels Eubiona.

De nouvelles opérations marketing ont été entreprises. En ce qui concerne les produits diététiques on a tiré un prospectus en 160000 exemplaires. Le Flyer sort une fois par mois depuis septembre accompagné d’une affiche au format A1. (photo : Ulrike Claus et son père Heinz Claus avec le troupeau de chèvres en arrière plan).

L’organisation interne de l’entreprise commerciale a été améliorée grâce à l’introduction du système de picking aléatoire (cf. photo à droite). Il devient impossible de ce fait de se tromper d’articles. Les lecteurs à main de code barres enregistrent jusqu’à 50.000 picks c'est-à-dire accès par jour. 2/3 des picks comptent pour 1/3 du chiffre d’affaires, ce qui signifie par exemple que le fractionnement des colis reste néanmoins toujours aussi coûteux. C’est surtout que le secteur des produits diététiques ne commande qu’en petites quantités au grand dam de certains grossistes. Les commandes chez les grossistes se font maintenant d’après Heinz Claus à 50% par voie électronique. Même la mise à jour des données concernant la gamme de produits se fait de plus en plus par internet. Toutes les deux heures, on charge un semi-remorque pour livrer le marché germanophone. Environ deux tiers du chiffre d’affaires se fait entre temps avec les produits biologiques et un tiers uniquement avec les produits diététiques.

Heinz Claus considère également que parmi les secteurs en croissance il y a le textile en fibres naturelles. Le chiffre d’affaires est déjà monté à 700.000 euros grâce à Cotton People bien qu’il n’y ait eu que 300 clients à livrer. « Nous avons pu enregistrer ici en 2008 une augmentation de 30 % » commente Claus avec satisfaction. Chez les détaillants on a pu dénombrer un plus grand nombre de magasins spécialisés dans la vente de textile en fibres naturelles qui s’approvisionnent auprès des grossistes en produits diététiques.

Pour retracer l’histoire de l’entreprise : La société Claus Reformwarenbetrieb GmbH a été créée en 1964 par Heinz et Sonja Claus à Baden-Baden. Puis ils ont entrepris le commerce en gros de produits diététiques essentiellement dans la région du Baden Wurtemberg. En 1991 Claus s’engage à l’étranger et s’occupe de réceptionner la société Bio Vollwert créée en 1976. En 1992 la société Claus GmbH prend la responsabilité de PurAliment elle-même fondée en 1907 à Paris. En 1994 l’entreprise Claus rachète le pionnier suisse du mouvement pro diététique à savoir PHAG fondée en 1895 à Basel et dont le siège se trouve aujourd’hui à Gland. Depuis 1996 la filiale Pura Naturkost GmbH livre sous sa propre marque PURAL des magasins de produits biologiques dans toute l’Allemagne. Le nom est à lui seul tout un programme : Pural vient du français pur=sain/naturel et aliment = nourriture. En 2005 on a lancé à nouveau la marque propre de produits cosmétiques, compléments alimentaires et articles ménagers ; c’est ainsi qu’Eubiona est devenue la ligne de produits au label bio (photo : l’ascenseur de la réserve de petite marchandise avec 800 articles par amoire).

Toute la famille Claus travaille dans l’entreprise à commencer par le fondateur Heinz (69 ans) et Sonja (69 ans), leurs fille Ulrike Claus (44 ans) et son mari Fritz Grossholz ainsi que Beate (42 ans) et Christoph Scharfeberg.

Pour plus d’info : www.meinplural.de, www.claus-gmbh.eu