TerraSana : bien plus qu'une marque d'épicerie fine internationale

« Lorsque deux individus se chamaillent, c'est le troisième qui se frotte les mains » dit-il pour décrire la situation du commerce de gros aux Pays-Bas. Natudis et Udea, les deux grands distributeurs du commerce spécialisé, se séparent et chacun cherche de son côté de nouveaux partenaires. Udea, autrefois partenaire de Natudis pour tout ce qui était produits frais, se tourne vers l'épicerie sucrée et salée alors que Natudis cherche à développer le secteur du frais. Kees Barnhard, propriétaire à 100 % de TerraSana BV (GmbH) reste fidèle à sa stratégie, qu'il pratique depuis plus de 30 ans. Il se concentre sur un assortiment de qualité et approvisionne les magasins biologiques qui sont ses clients. (Photo : Il existe environ 260 magasins spécialisés aux Pays-Bas, qui sont approvisionnés par TerraSana. En photo van Nature à Nijmegen)
 

Kees Barnhard se sent très impliqué et responsable vis à vis de cette forme de distribution qu'il a contribué à développer depuis 30 ans. Il tient à rester fidèle aux magasins biologiques malgré la demande du secteur conventionnel et l'argent facile qu'il pourrait en tirer. Cela vaut aussi bien pour les 800 articles de la marque TerraSana que pour le restant de l'assortiment des 1000 produits. « Le commerce spécialisé se porte bien. La crise n'a guère affecté le secteur. On ne peut pas en dire autant du commerce conventionnel qui retire de plus en plus ses produits bio ». Pour lui l'avenir réside dans le commerce spécialisé : « lorsque vous voulez acheter un bon tournevis vous allez aussi l'acheter dans un magasin spécialisé" argumente-t-il en souriant. Il est convaincu de la qualité des produits et de la compétence qu'ont les vendeurs des magasins bio, en matière de conseils.
(Photo : Mme Barnhard, Inge Segeren, est responsable du suivi de la clientèle en France et en Espagne)
 

L'entreprise qui se trouve entre La Haye et Amsterdam a plusieurs activités : elle s'occupe de production, d'import, de conditionnement et de vente en gros. L'unité de conditionnement, l'entrepôt et les bureaux sont répartis sur 2000 m² dans les hangars de la zone industrielle. Ici on y conditionne un assortiment de base en produits secs : céréales, légumineuses, fruits secs et mueslis. TerraSana importe au demeurant environ 250 produits d'Italie et d'Espagne, parmi lesquels des pâtes, du pesto et des huiles. « Ca représente pour nous des années de coopération avec des PME » nous dit K. Barnhard qui la plupart du temps se rend lui-même chez ses clients qu'il connaît bien. Il le fait aussi pour certaines marques comme Sonnentor en Autriche, Logocos/Santé ou Vitaverde en Allemagne. K. Barnhard est particulièrement fier de son grand choix de produits, 250 spécialités japonaises ou aliments macrobiotiques. Il achète essentiellement ces derniers chez Muso, le leader du marché. (Photos : l'équipe de commerciaux s'occupe du contact avec les clients et donne des conseils)
 

TerraSana s'est lancée récemment dans la production maison de pâte à tartiner aux noisettes, pour en contrôler toute la chaîne de fabrication et la qualité -du choix de la matière première jusqu'au pot rempli-. Il est très content d'avoir pris cette décision, d'autant plus qu'il peut fabriquer sa pâte à tartiner grâce à de l'énergie verte, -panneaux solaires sur le toit de la société, système de refroidissement d'eau et de récupération de chaleur, - laissant ainsi au niveau environnemental une empreinte carbone neutre. Il a dû beaucoup investir pour lancer ses huit variétés de pâtes à tartiner. Grâce à ses nouvelles étiquettes et à ses couvercles noirs portant le logo de la société, la gamme s'apparente de plus en plus à de l'épicerie fine. (Photo : la pâte à tartiner aux noisettes -production artisanale, énergie verte, pas d'empreinte carbone)
 

TerraSana, c'est 400 clients détaillants et grossistes répartis quasiment dans toute l'Europe. L'entreprise réalise pratiquement 60 % de son chiffre d'affaires à l'étranger. « L'Allemagne reste cependant encore pour l'instant notre plus grand marché mais la France et l'Espagne sont en train de le rattraper ». Le seul marché en Europe qui ait réellement souffert de la crise, c'est celui en Grande-Bretagne. Il ne s'en remet que très lentement. En Allemagne, la marque TerraSana est référencée chez tous les grossistes régionaux. En France, les gaufres hollandaises 'Stroop' sans lécithine sont particulièrement appréciées. Il y a environ 450 produits disponibles à l'exportation. Les produits qui se vendent le mieux en dehors de la pâte à tartiner, sont les produits macrobiotiques japonais, l'épicerie fine italienne et la confiserie hollandaise comme les gaufres ou la réglisse. (Photo : coup d'œil sur tous les sites clients)
 

La demande soutenue pour les produits macrobiotiques pose un problème sur le marché allemand, TerraSana n'offrant que du 100 % bio. En effet, seul 60% des spécialités japonaises sont certifiées bio, car il n'existe aucune directive de certification pour les algues par exemple. « Les produits sont entièrement naturels et non traités, on peut dire qu'ils correspondent à l'idée originale que l'on se fait des produits bio bons pour la santé » nous explique-t-il, étant lui-même passionné de macrobiotique. Les directives concernant l'assortiment de produits ayant été mises au point et adoptées conjointement par le BNN (Agence Fédérale des produits bio), le Groupement des supermarchés bio, et l'Association régionale des producteurs bio bavarois lui causent de ce fait quelques soucis. Kees Barnhard est membre fondateur du BNN, et tente d'y négocier quelques exceptions aux directives existantes. Pas de résultat pour l'instant.
(Photo: les spécialités japonaises non certifiées bio font l'objet de discussions au sein du commerce spécialisé allemand)
 

En dehors du secteur des produits alimentaires et de l'offre en épicerie fine, TerraSana diffuse depuis environ dix ans la gamme cosmétique du fabricant allemand Logocos. Cette année va s'y ajouter une gamme de compléments alimentaires sous le label Fitne. Sous le nom Barnhard Bodywear, il existe également une gamme de sous-vêtements en coton bio pour adultes, que TerraSana a lancé il y a cinq ans avec son partenaire turque, son fournisseur de longue date de pois chiches et de lentilles. Ces sous-vêtements certifiés Eco et GOTS se trouvent dans le commerce depuis trois ans. En s'engageant dans cette nouvelle voie, K.Barnhard y voit aussi la possibilité pour de petits producteurs et transformateurs de se développer dans ce secteur. « Le coton bio s'inscrit bien dans le cycle des cultures, nous n'avons pas besoin de vendre la matière première précieuse au secteur conventionnel et cela nous permet de créer des emplois dans la transformation ». (Photo : K. Barnhard a beaucoup investi dans le développement de la gamme de sous-vêtements)
 

La concentration du pouvoir ne l'intéresse guère, il plaide pour des structures gérables et transparentes; il trouve que la concurrence s'est intensifiée au sein des supermarchés biologiques et que celle du secteur conventionnel est redoutable: « De toute façon tout le monde a le même concurrent, c'est le commerce de détail alimentaire », formule-t-il. C'est pourquoi il estime que proposer des services pour en augmenter l'efficacité et en diminuer les coûts serait approprié. Il songe par exemple à la mise en commun d'un système de gestion intégré ou à des efforts concertés dans le marketing et la publicité.
Ce qui lui importe avant tout c'est qu'il n'y ait pas de glissement vers le conventionnel et que les normes élevées de qualité soient maintenues. « Nous savons ce qu'est le bio, nous parlons la langue bio, parce que le bio c'est notre fonds de commerce depuis plus de trente ans » nous dit-il. C'est pourquoi il salue particulièrement la mise en place du 'Kodex' par le Bundesverband Naturkost Naturwaren (BNN) Herstellung und Handel, qui vise à mettre en avant la valeur des produits bio. (Photo : conditionnement de rondelles de pommes : K .Barnhard aime bien acheter ses produits auprès de petits producteurs, coopération dans la durée et structures transparentes étant des facteurs importants pour lui)
 

Quant à l'avenir, Kees Barnhard est assez confiant. L'ambiance de travail dans l'entreprise est décontractée; la plupart des quelques 40 employés y sont depuis longtemps. Même sa femme, Inge Segeren, travaille à ses côtés depuis plus de 15 ans. Elle couvre le secteur France et Espagne et a ouvert ces marchés avec succès. Lorsqu'il évoque le manque de place dans l'entrepôt et son désir de reprendre les locaux de la société voisine, il décrit le problème comme un luxe, ce qui témoigne d'une croissance saine. Ce serait néanmoins l'occasion pour lui de doubler la surface de l'entrepôt, d'élargir l'assortiment et d'être plus à l'aise dans le travail quotidien. Pour l'heure, les volumes importants de marchandise en vrac tels que le sirop d'érable ou le lait de coco sont entreposés temporairement dans un hangar loué. Chaque chose en son temps. Kees Barnhard vise un taux de croissance de 10 % pour cette année et n'oublie pas d'ajouter « qu'il aimerait vieillir en bonne santé au moins jusqu'à 85 ans ». (Photo : on manque de place : l'entrepôt aurait besoin d'être agrandi)