Le succès des cosmétiques écologiques et biologiques Coslys

La société Comptoir des Lys distribue aujourd'hui 4 gammes de produits respectueux de l'utilisateur et de l'environnement : des produits d'entretien ménager sous la marque EDL (Étamine du Lys ou Ecological Detergent Line), des produits d'hygiène naturelle pour animaux de compagnie sous la marque Anibiolys, la gamme Capt'Hygiène (microfibres multi-surfaces) et, sous plusieurs marques, des cosmétiques écologiques certifiés Cosmébio. Ces derniers connaissent un succès grandissant : alors que les ventes des cosmétiques écologiques ont plutôt tendance à stagner dans les différents circuits de distribution français, la marque Coslys a su maintenir, courant 2010, la progression de son chiffre d'affaires dans les magasins spécialisés bio en France et à l'étranger. "Avec nos marques EDL et Coslys, nous sommes aujourd'hui le premier client de Biocoop en produits non-alimentaires", affirme fièrement Samuel Gabory, directeur de l'entreprise. Les cosmétiques Coslys sont vendus dans quasi toutes les principales enseignes de la distribution spécialisée en France tels que Biocoop, Naturalia, Naturéo, et en Belgique : Bio-Planet, Origino, etc.

"Nous avons réussi à hisser notre marque Coslys parmi les cinq premières marques de cosmétiques bio vendues en France ce qui nous laisse beaucoup d'espoir pour 2011. En effet, dans les prochaines années, le marché des cosmétiques bio continuera à s'écrémer et on peut s'attendre à ce que certaines marques disparaissent tout simplement." En dehors des magasins bio, les produits Coslys sont également distribués en parapharmacies, dans les Instituts de beauté et parfumeries ainsi que, à l'étranger, dans les "drugstores", des "univers bébé" (comme par exemple à Hongkong) ou dans des "concept stores", comme à Taïwan. Fin 2010, afin de compléter son offre et se spécialiser dans les soins anti-âge Bio, Comptoir des Lys a fait l’acquisition de la marque  Lilas Blanc Paris, principalement commercialisée en parfumeries, instituts de beauté (avec des produits cabines), magasins spécialisés…(Photo : Les bâtiments de fabrication ont été conçus selon les normes HQE)

 

Les clefs de ce succès? Comptoir des Lys mise sur l'efficacité de ses formules, la maîtrise de sa commercialisation ainsi que sur une diversification des circuits de distribution sélectifs. Si la marque Coslys reste le cheval de bataille, le travail à façon génère aujourd'hui 20% du chiffre d'affaires total en cosmétiques biologiques de l'entreprise. "Les marques à façon nous permettent de rentabiliser notre outil de fabrication et de capitaliser notre savoir-faire". Les donneurs d'ordre ne sont pas des distributeurs, mais d'autres fabricants de cosmétiques écologiques. Ils sont localisés en France et à l'étranger, notamment en Angleterre et en Asie. "Ces clients recherchent le savoir-faire français et le sérieux de la certification Ecocert", souligne Samuel Gabory, qui est aussi président de l'association française Cosmébio depuis le mois de juin 2010. (Photo : Samuel Gabory, directeur de l'entreprise et président de Cosmébio)

Quant au marché allemand, "un des plus compliqués au monde...", selon Samuel Gabory, "... les tickets d'entrée sont difficiles à obtenir", car la concurrence avec les grandes marques allemandes est forte et les attentes des consommateurs ne sont pas les mêmes qu'en France. « Les consommateurs en France, comme en Asie, recherchent plutôt les qualités sensorielles des cosmétiques bio. Ils sont par ailleurs, prêts à payer plus cher. Le consommateur allemand par contre, semble être plus sensible au prix du produit et reste très fidèle à ses marques nationales.» 
 

Une autre particularité de l'entreprise: la recherche de relations commerciales durables et d'une certaine proximité dans la commercialisation des produits : "Nous souhaitons créer une certaine proximité entre le producteur et le consommateur. Ainsi, les points de ventes spécialisés ont été choisis pour leurs compétences techniques, leurs connaissances écologiques et biologiques ainsi que leurs attentions particulières accordées aux relations clients. Cela permet d'échanger avec les clients et de connaître leur avis sur les produits."

 

En même temps, cette recherche des circuits courts exclue automatiquement certains circuits de distribution, tels que la grande distribution (GMS) ou ceux où plusieurs intermédiaires-grossistes interviendraient. Pour Samuel Gabory, un circuit court peut parfaitement s'établir à une échelle mondiale, tant que le nombre d'intermédiaires reste limité.

 

Depuis 1995, Comptoir des Lys s'inscrit dans une politique de développement durable. "Tout le monde parle de développement durable aujourd'hui. C'est très bien. Mais la plupart des entreprises s'intéressent à l'unique volet écologique de ce concept et oublient totalement l'aspect humain." Ainsi, après avoir mis en place des mesures de diminution d'énergie et de ressources naturelles (bâtiments HQE, isolation, utilisation d'énergies renouvelables, procédés de fabrication moins énergivores et gestion des déchets), l'entreprise s'intéresse davantage aux aspects sociaux et éthiques du développement durable. (Photo : Christelle Aimé, la coordinatrice du développement durable de l'entreprise)

Dans ce cadre, l'entreprise a mené, avec l'ensemble des salariés, une réflexion collective fixant les objectifs à atteindre. "Ce genre d'exercice est très enrichissant pour tout le monde. Ce qui m'a le plus satisfait, c'est que chaque salarié a signé individuellement un pacte autour des valeurs et objectifs partagés. C'est un engagement personnel très fort". Cet engagement se traduit, par exemple, dans l'orientation de la politique d'achats : "Notre service achats demande auprès des fournisseurs de respecter certains critères qui correspondent à nos valeurs", souligne Gabory. "Mais il s'agit aussi de favoriser, par exemple, le covoiturage pour aller au travail ou d'utiliser le moins de papier possible". "Nous avons également réduit notre consommation en eau de 30% en réutilisant l’eau non souillée pour nettoyer notre site de production." Selon le chef d'entreprise, les outils de mesure formalisés, tels que l'ISO14000, les bilans carbone ou les ACV (analyses de cycle de vie) ne sont souvent pas adaptés aux besoins des petites entreprises. "C'est un peu la jungle encore dans toutes ses démarches. Réaliser une ACV sur un produit coûte cher et ce n'est même pas sûr que le consommateur puisse en tirer profit, vue la complexité du message à véhiculer." Selon lui, il vaut mieux investir dans un certain pragmatisme et une recherche d'efficacité dans le travail quotidien.  

 

Toujours dans cette recherche d'efficacité, Comptoir des Lys a déposé, en 2010, un brevet sur un nouveau procédé d'extraction des principes actifs d'une plante. "Avant, un seul principe actif était extrait de la plante. Grâce à ce nouveau procédé, nous allons pouvoir désormais extraire l'ensemble des vitamines d'une plante fraîche, sans solvants pétroliers ou chimiques. Bien évidemment, le produit fini gagnera en efficacité. C'est comme manger une pomme entière : elle vous offre tous ses nutriments. C’est bien plus bénéfique pour la santé que de prendre un extrait d'oligoéléments de façon isolée." (Photo : Fabrication) 

Autre chantier d'avenir: le développement de la charte européenne pour les cosmétiques bio. Depuis mi-2010, l'association européenne AISBL Cosmos a développé une charte et un référentiel commun pour la certification des cosmétiques Bio en Europe (cf. notre brève du 28 mai 2010). "Dans le domaine des cosmétiques écologiques, nous sommes un peu dans la même situation que dans l'alimentaire Bio il y a quelques années: c'est la guerre des logos. L'avantage de la charte Cosmos est que les produits gagnent en lisibilité pour le consommateur et que les marques privées continuent à exister." En effet, le logo du Cosmos sera apposé en plus des logos privés ou associatifs. Les premiers produits estampillés "Cosmos" devront être mis sur le marché européen courant printemps 2011.
 

Finalement, pour Comptoir des Lys, les deux ans à venir seront aussi marqués par l'anticipation de l'évolution réglementaire générale. La nouvelle réglementation européenne en ce qui concerne la fabrication des cosmétiques entrera en vigueur le 1er juillet 2013. « Cette nouvelle norme nous amènera à adapter nos procédés de fabrication et de contrôle qualité et ça se prépare longtemps en avance ».

 
Les salons auxquels Le Comptoir des Lys participera en 2011:
 

"Vivaness / Biofach", Nürnberg (Allemagne) : Hall 7 A – stand 225 G

"Natexpo", Paris (France)
"Natural Product" à Anaheim (USA)
"Cosmoprof" à Hongkong